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「开源证券」采访杰图·李·薛永:最终,必须留下的是一个真正想造好车、真正想经营客户的企业

时间:2021-04-16 15:13:26作者:佚名

2019年9月5日,在成都车展上,记者见到了奇瑞控股捷途营销公司总经理李。在一个小时的独家专访中,李侃侃而谈,神采奕奕,坐得笔直,就像一个军人。这个出生在贵州的人有一种冲动,发誓要把捷途带到民族自主品牌的前列。奇瑞汽车董事长尹同跃曾称赞奇瑞是“第38军”,擅长“速战速决”和“艰苦奋斗”。

目前,汽车市场整体走下坡路,但在“寒冬”里,以李为首的销售团队却逆势而上。8月18日和11月26日,“双子”捷威X70和X70S分别上市,为低迷的汽车市场注入了新鲜的活力。2019年1月13日,第三款产品X90发布。本次成都车展,捷威X70EV和X90 1.6T车型也正式亮相。自捷威X70上市以来,短短一年内连续推出三款热销车型,11.5万辆的销售规模迅速实现,其中捷威X70和X70S稳定了1万家俱乐部,成功进军海外市场。李表示,他将很快实现年销售15万辆的目标。

当被问及李的制胜法宝时,他回答说:“客户需求应该放在第一位。因为我自己和我的团队大部分都来自终端。我们内部对职位晋升是有要求的,最多只能晋升到经理级别,因为我觉得一直在终端的人才最能理解分销商和终端客户。这样才会有更实用的落地风格,这才是最重要的。”为了对市场有更敏锐的感觉,更好地了解竞争对手的战略策略,李还告诉记者,他几乎每个月都会出差调研。

在压力下前进

经过30年的市场培育和消费升级,消费者对汽车越来越熟悉,呈现出更加鲜明的消费需求和特征。70后更注重实用性,80后开始追求个性,90后更喜欢新鲜感和科技感。这就对汽车的质量和功能提出了更高的要求,同质化和质量问题严重的产品将被市场淘汰,这意味着中国汽车市场经过粗放型增长后,将迎来新一轮的洗牌。

然而,在汽车市场的寒冬,奇瑞控股捷途产品系列却屹立在月销量“万辆”的高地。奇瑞控股集团9月3日发布的销售报告显示,8月份,集团售出6.52万辆,同比增长33.2%,同比增长5.4%,成为当前汽车市场的暖色。

李表示,用户对捷威的认可是销量的基础,粉丝基数已经超过25万。“我们希望通过更多粉丝的积累和更多用户的口碑来收集更多用户的需求,从而提升引入新客户对销售的贡献。我们将以新一代捷威X70、X70S、X70 Coupe、X70S EV为代表的70系列产品为主要销售车型,计划实现月销量2万台。以杰威X90和X95为主的90系列产品将在各自市场逐步增加,计划实现月销量1万台的目标。"

据了解,车展期间,捷威系列产品中的第一款纯电动汽车捷威X70S EV正式上线。但是,面对新能源补贴的彻底下滑,捷途会如何应对?

“目前中国汽车市场喜忧参半。我觉得很多人都不想造车,但留下的一定是真正想造好车,真正跑客户的企业。所以从表面上看,这似乎是非常悲惨和混乱的。其实我觉得不一定是坏事。”李说:“补贴需要一段时间才能回落,电池价格需要降低,设施需要改善,所以我们采取以下策略。但是,我们从来不担心新能源,因为我们每款车型都有纯电动汽车的储备。从研发开始,纯电和燃料同时开发。”

继承“小草屋”精神

众所周知,捷途于2018年1月22日为奇瑞控股集团推出了新的产品序列;捷威X70是捷威的第一款车型,今年8月18日正式上线;11月26日,捷威第二款X70S正式上线。从杰威产品系列发布到第二款发布只用了10个月。本次车展期间,捷威X90 1.6TGDI亮相,变化很大,创造了“捷威速度”。

能够创造“快速度”和出色的销售业绩,得益于李作为负责人对产品的深刻理解。李说:“首先,产品不应该大而全,而应该基于车辆本身的质量和性能。所谓的爆炸只是昙花一现,所以我觉得现在的产品还是要解决汽车本身的问题,比如驱动系统和动力系统的应用。”

李于2005年大学毕业后加入奇瑞,并在奇瑞工厂实习了六个月。“实习期间,我要像工人一样工作,上夜班。我做过焊接、喷漆和总装,所以我可以在每个工位做所有的工作。实习后瘦了20斤,但受益匪浅,至今怀念当时的实习。奇瑞一直有让新人去工厂实习六个月的传统。在此期间,新人可以对奇瑞的产品有更深入的了解,也可以锻炼意志力,继承我们的‘小草屋’精神。”

实习结束后,李一直在的营销系统工作。相关资料显示,2005年至2010年,李担任奇瑞华南、东北、中南、华东董事;2011-2012年担任Tiggo品牌营销总监;2012年至2017年,任凯瑞营销公司总经理;2018年1月至今,任奇瑞控股集团捷途营销公司总经理。

在过去的15年里,李和奇瑞一起经历了高光时刻和低谷期,带领团队打了很多仗。“面对2012年底的大危机,压力真的很大,但是带领团队终于熬过了难关。从最困难的一年卖出3万多辆,到2017年卖出10万辆,一直在逐步上升。”在多年的工作中,李一点一滴积累了自己独特的销售模式和管理方法。

与客户成为一家人

在采访中,雪梨使用了最常用的“客户”一词,并经常谈到汽车的细节,从轮毂到汽车的内部尺寸。他对顾客的痛点了如指掌。作为一个从一线成长起来的销售人员,他明白客户需求的重要性:“解决客户的痛点,创造产品的核心卖点,同时为用户创造惊喜。”

那么如何理解客户的需求呢?李表示:“我们每年主要通过客户互动和调研来举办客户研讨会,包括一线客户研讨会和竞争对手客户研讨会。同时长期坚持做粉丝活动,比如家庭宴请。去年,我们一共举办了207场家庭宴会。在这种家庭氛围下,用户非常愿意倾诉,对我们很有帮助。”

根据客户反馈,捷威也为此建立了完整的数据系统。据李介绍,与客户沟通后反馈给销售和市场部,销售和市场部再反馈给区域内的市场人员,可以立即进行改进和变更,可以在下一代车型中进行升级,形成了完整的闭环系统。

通过来自客户的反馈,李认为真正的销售仍然是渠道为王。“只不过现在的渠道要分线上渠道和线下渠道,要以线下渠道为主,线上渠道互动理解为辅。”

他说:“我们需要的是一个50公里以内的购车和用车服务圈,这个很重要。因为车是比较大的产品,不像买手机,售后服务问题少,大部分问题看说明书就能解决。但是车不一样。事实上,汽车的许多功能都需要服务来扩展。比如我们的车会随着速度的升降自动调节音量,但是有些用户会觉得有质量问题。其实是自动设计。事实上,用户对这些功能并不了解,甚至雨刷也不知道如何使用它们。所以,把产品卖给消费者之后,只是我们联通的开始。”

他继续说:“我认为,真正的新零售是在用户购买后创建一个链接点,带来完整的价值链服务。”为此,捷威还成立了微信群,为客户提供多对一服务。微信群包括销售顾问、经理、店长等。,每个客户都有单独的小组解决客户问题,提供7×24小时全天候服务。建立联系后,我们会给客户的生日送上惊喜蛋糕,成为朋友和家人。

对于很多车企来说,经销商网点是他们与客户之间的重要桥梁,经销商的执行力往往影响车企的品牌力。为了更好地管理李,还建立了四级监控系统。他进一步向记者解释:“我以剧场为一级单位,剧场对任何活动都要进行自查自纠,比如补贴政策的落实;销售部为二级单位,负责检查销售情况;运行监督科是一个三级单位,作为用户进行全面检查;行政督察科是四级单位,所有干部都可以检查,直接向我汇报。”


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